影音中国谭锐明:客厅影院线下体验店几种销售模式简析

2017-12-22 11:53:25 来源:影音中国

一说到“客厅影院”很多消费者心中的第一反应就是电视+音箱放在客厅的传统家庭影院模式。这里有个概念的普及问题,如何把消费者心中根深蒂固的传统概念更改过来,变成接受新的“客厅影院”概念,这是一门非常值得研究的课题。

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我们探讨“客厅影院”产品消费者心理的时候,其实也在思考如何针对消费者的这种心理,找出更合适的途径和销售模式,打破消费者心中的固有概念,而重新接受现今我们所提倡的“客厅影院”的新概念。这需要一个过程,更需要一个合适的机会让消费者对新的“客厅影院”系统有亲身的体验,从而能使消费者对“客厅影院”有全新的认识。

其实我们现在提出的“客厅影院”,他首先是一套系统(包括播放源+音频+视频+系统+内容+声学+智能),我们现在所提倡的“客厅影院”销售模式,他是销售一套系统,而不是单个的产品。对于单个的“客厅影院”产品的销售来说,按照目前的市场反馈的情况是,如果单价在10000元以下的,在网上销售的情况尚算可以,但是价格超过10000元的单品,其实在网上的销售就出现了比较大的问题。

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我们曾经也和某个大型网上购物网黑电事业部的人聊过这个话题,从他们的线上销售数据来看,也确实是存在这么一个问题,就是网上销售的“客厅影院”单品的分水岭为销售价格10000元。有鉴于这个实际情况,所以他们也开始着力在客厅影院产品系统配套和线下体验上下工夫。其实这归根到底和“客厅影院”产品的特性有比较大的关系,从消费者的角度来看,“客厅影院”产品,特别是高端的产品,一定是要亲自体验一番,才能真正确定系统产品的品质,下定购买产品的决心;而消费者在线下体验“客厅影院”系统产品的时候,容易被体验点的设计和陈列氛围带入,从而形成实质的消费。

也就是说如果真的需要把高端成系统的“客厅影院”系统产品销售出去,在销售的模式上就要做一些创新性的调整,特别是在销售的模式上不能沿用传统的单传产品陈列的店铺销售模式。而应该更加注重“客厅影院”系统产品和家居产品的融合模式。

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具体的来说目前“客厅影院”线下销售地点主要有以下几种:

1/在传统的影音销售店面的基础上,进行升级改造,打造一个“客厅影院”系统销售的专区。由于经营的思维和传统影音产品卖场的地理位置,只能靠之前的客源来维持和销售“客厅影院”,同时也有小部分自然的客源加入。缺点是有销售“客厅影院”的决心,但是缺乏新“客厅影院”的概念和思维,难以捕捉到“客厅影院”消费者的心理。

2/在繁华商圈开设专卖店的形式。从我们走访市场的情况可以看到,越来越多的“客厅影院”品牌,逐渐又兴起了开专卖店的模式,店面陈列有别于传统的陈列式店面,专卖店更注重营造家庭客厅的环境,更注重“客厅影院”产品和装修设计、家居摆设的融合。加入了智能、声学处理等元素,更容易将消费者的带入“家庭客厅”的氛围,强调融合性和简洁性。缺点是单靠自然来店的客流,客人的消费意向并没有太明确,要达成合作的时间成本较高,效率较低。

3/与家居卖场合作,在家居卖场里开设“客厅影院”专卖店。把对“客厅影院”的消费者信息的获取前移,更注重把刚买了新居,在进行家居购买的消费者给抓住,消费者的需求更加明确,公关的焦点更加明确和有效。这种模式属于跨行业资源的整合的一种。缺点是来店的客源较少,店面运营的成本较高。

4/家具品牌在自身原有的品牌专卖店的基础上,把客厅家居和客厅影系统和产品结合起来,开辟一个新的“客厅影院”智能家居专区。把异业资源进行了有效的整合。这样的资源整合有三大好处:一是增加了家居品牌的差异化;二是没有增加太多的成本;三是客厅影院多了一个新的销售渠道。缺点是家居品牌的主业还是以销售家居为主,销售“客厅影院”只是顺带的,如何平衡两者之间的利益关系,这在长远来说会是一个突出的问题。

5/在传统的家电卖场,比如国美、苏宁等实体店开始“客厅影院”体验和销售专卖店,这个是一种比较老旧的做法。从理论上来说,来家电卖场的人都是来购买家用电器的,但是也正因为传统家电卖场给人的感觉会是比较杂乱。缺点是“客厅影院”定位的消费人群是中产阶层,传统家电卖场和“客厅影院”的定位会有较大的落差。

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总之,“客厅影院”线下体验店的模式是各种各样的,也都各有优劣,选择何种模式,要看各自手中的资源强项在哪里,选择对了,事半功倍,选择失误,那就会陷入难以为继的局面。至于在“新零售”时代,“客厅影院”的销售和体验终端,哪些形式效率更高?或者有没有更好的形态出现?我们后续继续探索。

(图片由编辑整理自网络)

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