北四环居然之家周边,北昌拥有3家门店:5号馆(国际馆)附带独立影音室,品牌形象甚佳;2号馆以客厅影院、卡拉OK为主,是营业额最高的门店;对面芍药居的临街铺面(底商)专注高端Hi-Fi,营业时间灵活,经常举办音乐/器材品鉴活动,深受烧友喜爱。矩阵化布局,帮助它牢牢锁定不同定位和需求的用户群体。
基本资料
受访者:刘海申,渠道部经理
公司名称:北京北昌技贸有限责任公司
门店数量:3个
展厅面积:600m2(北京)
经销品牌:Revel总代,经销品牌则包括JBL、McIntosh、Boulder、Mark Levinson、Sonus Faber、EgglestonWorks、Wilson Audio、GATO、Thorens、Cerwin Vega、Audio Quest、RPGC、Control4、Lutron、索尼、JVC、EPSON、Kikuchi、OS等
主营业务:传统零售和定制安装
行业竞争状况:拥有多个线下门店,专注高端市场,兼顾大众消费(客厅影院、卡拉OK等)。
刘海申,北京北昌技贸有限责任公司渠道部经理
有凝聚力的团队,会提供更专业的服务
就在我落地首都机场时,刘海申的航班才从白云机场起飞。身为北昌渠道部经理,他刚刚忙完广州的Revel发布会启程回京。影音百店侧重人物采访和门店展示,这让我有些担心,他会和我聊什么。
居然之家5号馆的北昌展厅,内部有独立影音室
好在,见面后这样的疑虑立马烟消云散。原来在北昌的13年里,刘海申有10年是在门店度过的,那一切对他而言是游刃有余。
独立影音室中包括入墙的JBL极品系列和Revel外摆音箱
视频部分使用到索尼的家庭影院投影机
我问他,算不算是公司的元老?他摇摇头,指着先前配合我拍摄的门店经理李占伟说,他才是!北昌团队30余人,像李占伟那样超过15年工作经历的,居然有不少!看得出,这是个相当富有凝聚力的团队。
昇和代理产品的展示区
McIntosh RS200多功能无线音响组合
刘海申说,北昌很看重“做事的理念”。无论公司或个人,做事理念要在同一“轨道”上,才能长久维系。在北昌,做事的主旨,就是如何将它做好,比如怎么去服务好客户。
以我的经验,影音这种小行业,稳定的核心团队有助积累经验,而经验或是业务能力,是成功的关键。刘海申的回答,也从侧面印证了我的想法:门店的主力员工都在北昌工作过很多年,丰富经验有助于在专业性上有足够的保障。
“我们最大的优势,就是专业度,能够根据用户的具体需求,为他提供专业、合理的方案,”刘海申表示:“经验丰富的员工,能结合用户需求、产品特性,搭配出更合理的配置。我们不能为了销售而销售,要给出专业的指导意见。”
绿色款L82和Arcam CD/功放组合
不同门店+不同引流方式,全方位覆盖
话题转回门店。
居然之家2号馆,以客厅影院、卡拉OK为主
居然之家这边,大部分是自然流量,即上门客。商场定位高端,用户消费能力突出。渠道客流,也是个相对稳定的来源,外围的合作公司,比如设计公司,会推荐客户前来试听体验。对面芍药居的旗舰店,比较容易吸引专业性强的用户,像是发烧友,为此北昌经常会举办古典音乐欣赏会或烧友的线下聚会,同样是个很好的引流模式。不仅如此,3家门店由于各自定位的不同,做到了全方位覆盖用户群体。
Revel、JBL 4349和McIntosh、天龙的陈列区
Revel客厅影院陈列区
家庭影院和Hi-Fi同步看涨
具体业务占比上,北昌的家庭影院和Hi-Fi两者占比约为6:4。影院部分,定制安装和传统零售又各为7:3。刘海申强调,家庭影院业务量是非常大的,同时去年Hi-Fi也涨了不少,大约有15%。
是所谓“小Hi-Fi”吗?不,单值50万以上的Hi-Fi涨幅不小。
海信激光电视,客厅影院中激光电视越来越普及
附带星空顶的投影展厅,后面是JBL 4338
那么,对未来趋势的把握又是如何的?
刘海申认为,去年大家闲在家里的时间比较多,Hi-Fi系统本来就讲究反复调试、搭配、磨合,有消费能力的用户,过去可能没时间,但现在不同了……说未来?当然看好!也许是对应我“小Hi-Fi”的提问,刘海申把北昌主打的,称为“大Hi-Fi”。经过几年积累,在北京乃至华北,北昌的辐射面越来越广,客户拓展势头良好,加之音乐和器材品鉴活动的深入,他信心满满。代理/批发业务呢?身为渠道部经理的刘海申也以肯定的口吻告诉我,今年会有稳定增长,大约10%~20%吧。
芍药居临街铺面,也是北昌的旗舰店
旗舰店的主展区
McIntosh和Sonus Faber展区
专门辟出的Revel展区
专业性上能代表哈曼品牌的产品,都在这里
北昌是我在影音百店采访中,第一次看到有那么多JBL监听音箱陈列的。出于“私心”,我问刘海申,“老家伙们”卖得怎么样?
他也很直率,说占比不高,可是很稳定。43、44系列是JBL的“名片”,稍有资历的发烧友都知道,也会愿意为身边的朋友推荐。用户们是不是都跟我一样老?说到这里,彼此会心一笑。
JBL监听音箱的陈列区
如果你是通过社交媒体才了解到哈曼的,也许会认为那是个耳机、汽车音响品牌。跑来北昌后,就有截然不同的印象。除了Revel的总代,北昌还销售Mark Levinson、Lexicon和Arcam的产品。
橘红色的JBL L100复刻版,感觉时尚了许多
“我们做的,都是哈曼最顶尖、专业性上最能代表其品牌的产品,”刘海申的自豪之情溢于言表。
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