【影音百店50】广州顺隆侯春靖：斗智斗勇，稳步开拓高端市场_影音百店

疫情对经济造成的负面影响几乎已成定局。在这样的“大环境”下，可能有些人的选择和行动会趋于保守，经营好已有的一亩三分地就知足了，而有些人还愿意“折腾”，还在寻找新的机遇，希望能开拓新的局面。侯春靖就属于后者。在我们前去“影音大师（罗浮宫店）”进行店访的前半个月，这间门店迎来了开店一周年庆。侯春靖发了朋友圈，并用括号特别标注“广州影音大师19周年”。店访当天，我们从罗浮宫艺术中心A馆一楼乘坐电梯来到负二层，在离门店还有100米左右的距离时，就率先看到了发光的“影音大师高端私人影院定制”招牌。而他本人也早早等在门口，热情迎接了我们。

广州市顺隆电子科技有限公司法人/总经理侯春靖

需要一个提供自然流量的“窗口”

“隔壁的智能家居门店开了一年，终于撑不住了。”我们的话题从惨淡收场的“邻居”开始说起。这两年，因为疫情防控、人流减少而倒闭的门店不在少数。这也让我更加好奇侯春靖选择再开一家门店的原因，毕竟在罗浮宫13公里之外的萌芽1968创意产业园里，侯春靖还经营着一家“影音大师（广州体验中心）”店。“说真的，我的初衷就是找一个‘窗口’。”侯春靖平静地说道。他在影音行业经营多年，而且广州本地专注定制安装和家庭影院的公司本就不多，因此在技术、市场以及人脉上都保有优势，但近几年，他还是敏锐地觉察到公司在客户资源和渠道方面的局限。

在他看来，熟客资源和设计师资源固然宝贵，但从反馈来看，现在的设计师渠道不一定好走。很多客户甚至会下意识排斥设计师的推荐。“我们需要一些自然流量和更多的露出。”侯春靖选中罗浮宫，本质上选中的是罗浮宫的目标客户群体。“在这里有个小圈子，客户信息量会好一些。”目前的店面租金也相对合理，在公司的承受范围之内。

杰士全新Reference Premiere II系列组建的客厅影院系统，从酷似“小蛮腰”的立柱、灯光、家具都尽显曲线之美

在这个展示区中，你可以看到各种杰士元素，包括小型的5.1卫星音箱套装、蓝牙音箱以及墙上挂着的品牌创始人、音响界传奇Paul W. Klipsch先生的照片，图片最左侧则是球形音箱代表Elipsch W35

三星激光电视搭配杰士超薄壁挂音箱，组成简洁的客厅影院系统

magnat(密力) Signature 703书架音箱和黑胶唱机组成的HiFi系统，准备挂在背面白墙的装饰画已经在路上

凸显专业，高端客户稳步增长

虽然疫情导致的经济下行让许多人在非必需品的消费上更加谨慎，但也让很多人意识到家庭娱乐的可贵，更愿意在这方面加大投资。侯春靖对目前顺隆客户群体的分析，就从侧面“佐证”了这个事实。用他的话来说，“两极分化更加明显了。”原来消费能力中等往下的客户面临较大的经济压力，自然会把钱看得紧一些，直接导致的结果就是客单价的显著下降。可能原来的平均客单价能保持在20-30万元，现在估计就10-15万元左右。

但与此同时，顺隆的高端客户群体开始扩大，有了明显的起色。光是今年，顺隆就完成了数个百万单值的方案，目前还有不少“大单”在跟进。在利润可观的前提下，顺隆还承接异地的影院方案，只要当地有合作商配合，远程对接问题不大，需要的话，侯春靖也愿意“跑多几趟”。

而在高端客户身上，他越发体会到“专业度”的可贵。当客户对价格的敏感度下降，谁更专业靠谱、更能满足客户的需求，谁就能脱颖而出。

做定制，没有利润是不行的

在整个采访过程中，侯春靖对单值、价格、利润等“敏感话题”毫不避讳。任何生意，没有利润都做不下去，定制行业也一样。“不要赚‘黑钱’，拿取合理的利润，客户是能接受的。”他坦然地说。关于利润，侯春靖向我们讲述了两个他亲身经历的故事。在他刚刚进入影音行业的时候，曾经销售过某日系品牌的音箱，利润微薄，客户买音箱“跟点菜一样”，如此卖了半年，将货出完就不卖了。后来电商平台和二手交易平台兴起，假货横行，比如某品牌12英寸的低音炮官方售价1万多元，电商平台的假货只要几百元，客户如果在电商平台搜到了类似的信息，就算怀疑是假货，也会影响他对这一品牌的信心，极其容易导致“签单”失败。

因此站在经销商的角度，是否愿意长久销售某品牌的音响产品主要看两方面，一是能否收获长期的、合理的利润；二是厂家和代理商是否做了严格的价格管控。

开/关灯状态下的K歌房，倒装的三星激光电视俨然一台超短焦投影机，灯光效果十分酷炫

萨克斯、大提琴以及墙上的装饰画，都由门店店长张利光亲自采购

专情杰士的原因

而同时满足这两大条件，只是侯春靖专情杰士15年的部分原因。不管是原“影音大师（广州体验中心）”店，还是现在的罗浮宫店，几乎清一色都是杰士的音箱产品。可能有些经销商觉得“多个品牌多条路”，侯春靖却担心这样“没重点”，不如专心做好一个品牌。那么，他为什么会选择杰士？在我的追问下，侯春靖道出了其中缘由。

首先杰士的产品线足够全面。几千元的卫星音箱套装、两万元的嵌入式影院，乃至上百万的高端定制影院，杰士都有对应的产品可供选择。

其次，杰士是一个有历史有故事的音响品牌。设计师或销售人员向客户介绍的时候有底气，客户自己上网一搜也能查到，对品牌的认可度和接受度自然更高。侯春靖还特别提到，杰士在商业电影院的应用是一个非常大的加分项。绝大部分客户体验过杰士的影院效果后都赞不绝口。

当然，最重要的是他自己本身就喜欢杰士，所以向客户介绍的时候有信心、有感觉，相比于照本宣科地推介一个听不惯、不喜欢的品牌，前者的感染力要强得多。

基于以上种种，侯春靖肯定地表示，现阶段不会考虑引入其它音箱品牌来做影院方案，更倾向于补充一些能满足高端或时尚化需求的Hi-Fi产品。

关于客厅影院和KTV

其实早在2021年初，侯春靖就接受过《家庭影院技术》/影音中国的专访，当时特别提到了开拓客厅影院市场的需求。旧事重提，他没有掩饰对这一市场的渴望和迷惘。理论上来说，传统的平板电视和激光电视都往“大屏”的方向发展，配一套5.1音响系统来提升音效似乎是顺理成章的事情。可随着娱乐方式的多样化，尤其是短视频的火爆，有些客户直接表示自己很少在家里看电影，装一套客厅影院系统的使用率不高。侯春靖和他的团队没少苦恼这个问题，认为只有把使用率提高了，才有促进消费的机会。结合唱K功能或许是一个有效的办法。

顺着话题，我们也谈到了家用卡拉OK系统的调校需求。侯春靖告诉我，不少客户体验影院效果的时候没有太多感觉，而一旦切换到K歌模式，马上对音箱“好不好听”提出意见。因此不管从哪个角度来说，卡拉OK功能和调校都值得更加重视。

最后，侯春靖也表达了对这间门店的期望，包括基础设施的完善、人气的提升等等，希望能真正借助这个“窗口”，稳步开拓高端市场。